Прибыльность SKU и клиентов: что остаётся после скидок и бонусов
Оборот показывает масштаб продаж. Для решения по товару и клиенту нужно видеть, что остаётся после всех относящихся к ним затрат.
Как перейти от прайс-листа к реальному результату
Начните с выручки без НДС. Учтите скидки в счёте, возвраты, ретро-бонусы и другие коммерческие условия. Затем вычтите себестоимость и затраты, которые относятся к выбранному товару, клиенту или каналу.
Чистая выручка − себестоимость − относимые затраты = результат в выбранном контуре анализа.
Согласуйте с финансами правила признания затрат, периоды и распределение общих расходов. Этот показатель не всегда равен чистой прибыли компании.
Условный пример на единицу товара
Не клиентский кейс. Все суммы без НДС. Ретро-бонус 10% в этом примере начисляется на цену после скидки.
| Этап | Сумма |
|---|---|
| Цена по прайс-листу | 100 |
| Скидка в счёте 20% | −20 |
| Цена после скидки | 80 |
| Ретро-бонус: 10% от 80 | −8 |
| Чистая выручка | 72 |
| Себестоимость | −50 |
| Относимые логистические расходы | −4 |
| Остаток до остальных расходов | 18 |
Если договор начисляет бонус от прайс-листа, результат будет другим: 100 − 20 − 10 − 50 − 4 = 16. Основание расчёта бонуса влияет на решение не меньше его процента.
Почему один SKU даёт разный результат у разных клиентов
- Разные скидки, бонусы и плата за услуги.
- Разная стоимость доставки и размер заказа.
- Разные возвраты, списания и оборачиваемость.
- Разные условия оплаты и стоимость финансирования.
Как использовать анализ
Рассмотрите варианты: изменить условия, цену, частоту поставок, промомеханику или ассортимент. Перед делистингом проверьте роль SKU в категории, влияние на другие продажи и договорные обязательства. Убыточность после условного распределения всех накладных расходов сама по себе ещё не доказывает выгоду вывода товара.
С чего начать
Выберите одну сеть или категорию. Сведите продажи и коммерческие условия за один период, согласуйте методику с финансами и проверьте несколько SKU вручную. После этого масштабируйте расчёт.